Terça-feira, 10 de Novembro de 2009

Imobiliário - Mas afinal estamos todos a dormir???

 

Depois de alguns meses de observacao do mercado imobiliario tanto em Portugal com em Espanha, aonde actualmente trabalho, chego a uma triste conclusao:

 

As imobiliarias nao estao a ser capazes de inovar, e superar de forma adequada a crisis actual.

 

Todos sabemos que temos que nos adaptar a um mercado que hoje é totalmente distinto ao mercado de á dois anos atrás. Mas o que é que podemos fazer?

 

Hoje vou focar um tema esquecido pelos portugueses, e que em outros paises tem já uma importancia superior a 50% sobre as vendas mensuais: Presenca na INTERNET

 

Nao, nao estou a falar de ter um site web.

 

Estou a falar de que 60% dos teus clientes chegam por internet, de que 50% das tuas vendas tem origem na internet.

 

E como se consegue isso??? Investindo em internet, a mesma parte proporcional (o un poco menos) de aquilo que invisto com os métodos tradicionais.

 

Nos ultimos 12 meses, especializei-me principalmente em dar consultoria a empresas espanholas neste sentido e deixo-vos um resultado de um dos meus maiores clientes:

 

Antes de la consultoria e mudancas em um site web (dados mensuais):

 

- 8.703 visitas

- 39.998 paginas visualizadas

- 4,48 paginas/visita

- 00:03:54 mimutos de media por visita

 

Depois da consultoria e aplicadas as mudancas necesarias (passados 6 meses):

 

 

- 32.464 visitas

- 320.155 paginas visualizadas

- 10,07 paginas/visita

- 00:05:53 mimutos de media por visita

 

Resultado: as vendas globais subiram aproximadamente 30% sendo 40% das vendas, inciadas por um contacto por internet.

 

Em Portugal este tema esta extremadamente verde, incluso as grandes empresas imobiliarias nao se preocupam com a sua presenca em motores de pesquisa como google.

 

No meu caso, o incremento de vendas e visitas deve-se quase exclusivamente a clientes que descubriram a nossa empresa usando este motor de pesquisa.

 

Para conseguir estes resultados, nao é suficiente ter um site de internet, temos de ter um site totalmente feito á medida,optimizado ao maximo para os nossos clientes alvo e para as nossas necesidades muito especificas, e geralmente implica usar um software imobiliario feito á medida.

 

Mas nao quero que se assustem, neste caso ao final de seis meses o investimento foi totalmente recuperado, e contratando as pessoas certas, no final o investimento é minimo comparando com os beneficios obtidos.

 

Quero salientar que em Portugal por norma geral, quase que nao existem empresas especializadas neste tema, por exemplo em Espanha este mercado está ampliamente explorado e muitas empresas sobrevivem quase exclusivamente dos resultados obtidos com estas mudancas.

 

O estranho, é que a % de uso de internet pelos portugueses é superior á dos espanhois, o que significa que os clientes portugueses estao abertos e usam a internet, e é uma pena que as imobiliarias portuguesas nao saibam acompanhar as necessidades dos seus clientes neste sentido.

 

 

 

 

publicado por noticias-imobiliario às 19:44
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Regresso

Após uma longa ausencia, volto para actualizar este blog. Tinha decidido nao voltar a actualizá-lo, mas após o pedido de varias pessoas, decidi voltar para partilhar a minha experiencia. Espero nao decepcionar. 

 

Peco desculpa pela falta de acentuacao em algumas palavras, mas devido a usar um teclado espanhol, exige demasiado tempo colocar todas as acentuacoes necesárias pois tenho que mudar o idioma do teclado e fazer de adivinho com as teclas.. !!!!

publicado por noticias-imobiliario às 19:39
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Quinta-feira, 4 de Outubro de 2007

Portais imobiliários alternativos (Análise)

Já todos sabemos que o maior portal imobiliário em Portugal é o http://casa.sapo.pt

 

O gráfico em seguida analiza e compara o ranking e visitas de outros portais imobiliários, assim poderemos selecionar mais eficazmente em que portais relizamos publicidade de imóveis: http://www.alexa.com/data/details/traffic_details?site0=habinet.com&site1=lardocelar.com&site2=bpiimobiliario.pt&y=r&z=3&h=400&w=700&range=3m&size=Large&url=bungie.net

 

Poderá inclusivé comparar o seu site com os sites da concorrência, e verificar qual tem mais visitas.

publicado por noticias-imobiliario às 15:51
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Quinta-feira, 13 de Setembro de 2007

Top 5 Redes franchising Imobiliário em Portugal

1. Remax - 200 lojas abertas -

2- Era Imobiliária - 150 lojas abertas -

3- Habicast - 60 Lojas Abertas -

4- Veigas Imobiliária - 54 lojas Abertas -

5- Century 21 - 57 lojas Abertas

Valores aproximados, nao garantindo a total precisão destes valores.

A quem disponha de informações distintas, agradeço o contacto.

publicado por noticias-imobiliario às 17:08
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Segunda-feira, 27 de Agosto de 2007

Como angariar em exclusivo? - Porquê é tao dificil?

 Aqui está uma pergunta que com certeza todos os profissionais do imobiliário gostaríam de saber....

Nao há formas fáceis de angariar imóveis em exclusivo, os clientes habituaram-se a ser "enganados" por agentes e/ou angariadores que angariaram em exclusivo sob qualquer forma, prometendo o que nao podíam cumprir, hoje os clientes estao mais desconfiados deste tipo de angariaçao, e é necessário mais que nunca, muito profissionalismo e honestidade para angariar imóveis em exclusivo de maneira eficaz, conseguindo fidelizar clientes, e termos a recompensa do nosso árduo trabalho.

 

Vou tentar criar passos para uma angariaçao exclusiva e colocá-los aqui, assim como colocar alguns documentos disponiveis on-line. Entretanto se algum leitor quiser sugerir outras formas, por favor, façam-no, pretendo que o meu blog seja um espaço de aprendizagem mutúa.

 

 


Passo 1: APRESENTAÇAO
Se queremos que um cliente confie em nós, em exclusivo, a venda da sua casa, é necessário que nao só pareçamos crediveis, como também o sejamos. No nosso trabalho devemos apresentarmo-nos vestidos de forma cuidadosa, pois isso dará imediatamente uma imagem de nós próprios.

Eu recomendo que se elabore um caderno de apresentaçao da empresa, onde se indique a experiência desta, os anos de actividade, recomendaçoes de clientes, clientes referência, a experiência profissional do consultor e porque nos consideramos profissionais, que serviços poderemos oferecer etc.

Em uma angariaçao exclusiva recomendo sempre que esta se realize em duas reunioes, a primeira passará por a nossa própria apresentaçao, e recolha de dados do imóvel para elaborar um estudo de venda desse imóvel em concreto.

Na segunda reuniao apresentaremos um estudo de mercado com valores em especifico da zona de venda do imóvel, condicionantes do mercado imobiliário, preço minimo e máximo do imóvel, exemplo de imóveis identicos vendidos naquela zona, vantagens de entregar em exclusivo a venda do imóvel, e um plano de marketing em especifico para a venda desse imóvel.

publicado por noticias-imobiliario às 09:29
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Terça-feira, 14 de Agosto de 2007

Franchising Imobiliário - Sim ou Nao?

Eis um tema que tenho analisado nos últimos tempos.

É realmente vantajoso aderir a uma rede de franchising imobiliário?

O franchising aporta de facto reais mais-valias a uma imobiliária tradicional?

O preço que se paga pelos franchising’s é justo?

De seguida vou realizar uma análise entre aderir a uma rede de franchising ou continuar no modelo tradicional de imobiliária.

  

Reais Vantagens do Franchising:

 
1. Conhecimento do mercado, metodologia de trabalho definida.
Factor importante, para quem decide abrir uma imobiliária sem experiência no ramo. O mercado imobiliário como qualquer actividade tem as suas especificações, para quem não tem qualquer experiência em imobiliário, o franchising irá formá-lo ensinar-lhe as bases do negócio, é quase imprescindível aderir a uma rede de franchising, quando não se possui experiência.

 


2. Marca Nacional/Internacional de renome
Estar integrado numa grande marca, sem dúvida trará benefícios. Mas não se iluda, o facto de ser franchisado de uma grande marca não garante de forma nenhuma o seu sucesso. Pela minha experiência, a qualidade de uma determinada rede de franchising, não se pode definir com exatidão. Cada agência em especifico é um caso em concreto, mais do que pertencer a uma grande marca, deverá preocupar-se se a pessoa que vai dirigir a loja, se tem realmente competência para esse fim. Você pode não pertencer a nenhuma rede, e possuir uma excelente equipa de trabalho bem formada e tenho a certeza que venderá mais do que 80% das agências franchisadas em Portugal, no entanto, se possuir a mesma equipa e pertencer a uma rede de franchising, claramente está em condições de se tornar uma referência muito importante no mercado. Além disso, o cliente, actualmente, mais do que as marcas, analisa através de internet e outros meios, os preços. Pode pertencer a uma grande marca, mas se a concorrência tem preços mais competitivos, não se iluda, perderá os clientes.


3. Economia de escala (Acesso a condições especiais)
Para mim é a principal vantagem de um sistema de franchising. Em algumas redes de franchising, existe uma central de compras e um departamento de parcerias. Por exemplo, recordo-me de falar com um amigo que tem uma imobiliária, e por curiosidade perguntei-lhe quanto pagava por cada placa do tipo “VENDE-SE”, cerca de 14 euros por unidade. Pertencendo a uma rede de franchising, já consegui o preço mínimo de 7 euros, pela mesma placa. Se realizarmos 20 angariações por mês, estamos a poupar, só neste aspecto 7X20= 140 €. Existem muitos produtos em que através de uma central de compras conseguimos descontos significativos tais como: obras gerais, móveis, informática, placas, impressão de publicidade, automóveis, seguros, banca, etc; ATENÇÃO: muitas redes de franchising embora tenham central de compras, utilizam o desconto conseguido, para seu próprio beneficio, não beneficiando assim o franchisado deste real e importante beneficio.

4. Partilha de Imóveis A partilha de imóveis permite que qualquer agência da rede possa vender um imóvel angariado pela tua agência, repartindo depois a comissão pelas agências intervenientes. Muitas vezes transforma-se numa desilusão. A verdade é que na maioria das vezes, o cliente prefere ir á localidade aonde pretende o imóvel do que pedir informações a uma agencia distante. O mesmo não é valido se estivermos a falar de grandes centros urbanos, aqui a partilha de imóveis é uma excelente ferramenta, podendo significar até 60% do volume de negócios.


5. Partilha de Experiências
Como será de imaginar, em uma rede de franchising, o problema de um é o problema de todos. Mais facilmente se encontrará soluções para os problemas que vão surgindo, mais facilmente estará na vanguarda em termo de serviços imobiliários. 6. Formação Inicial e continua A formação em uma rede em principio, está mais especializada, como a rede possui informação acerca dos erros mais cometidos, pode direccionar a formação para colmatar essas falhas. Em algumas redes a formação é totalmente gratuita, tanto para franchisados como para comerciais.

 7. Acompanhamento e análise de resultados Vantagem muito positiva. Algumas redes de franchising, enviam periodicamente, pessoas qualificadas a visitar cada agência franchisada, para análise de qualidade, por mais que possa parecer uma fiscalização, é o que nos permite aperfeiçoar os nossos métodos. Esta pessoa também analisará problemas locais da agência, tentará propor formas para resolvê-los. Sem dúvida será uma grande ajuda.

8. Fundo de Marketing e Publicidade Teoricamente é o fundo que vêm dos royalties de publicidade de uma rede de franchising, que deverá ser gerido não pelo máster de franchising, mas sim por uma assembléia de franchisados, que irão decidir, como, quando e onde vão utilizar o dinheiro disponível em publicidade. Estando desta maneira e reverter uma quantidade percentual de cada venda para utilizar á posteriori em publicidade. Em algumas redes, este fundo é gerido pelo máster de franchising, o que pode levar a que este mesmo utilize esse dinheiro de forma incorrecta para seu próprio beneficio.

Conclusão: Aderir a uma rede de franchising imobiliário pode ser uma excelente opção, mas para ser honesto, ainda não encontrei de perto nenhuma rede de franchising em Portugal, que contemplasse tudo isto em simultâneo e em pleno funcionamento. Umas ganham mais por um aspecto, outras por outro. Não tenho duvidas que surgirá ou já surgiu no mercado alguma rede diferenciadora por agrupar todas estas condições num só conceito.

publicado por noticias-imobiliario às 09:52
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Formaçao Imobiliária

A meu ver a formaçao dada aos comerciais imobiliários deverao ter a seguinte extrutura geral.

 

1. Análise de mercado e concorrência;

2. Análise interna, criaçao de serviços e atendimento diferenciadores.

3. Funcionamento do negócio (Linhas gerais)

4. Definiçao de método de trabalho (Documentos, procedimentos...)

5. Prospecçao (Angariaçao de Contactos Proprietários)

6. Angariaçao de imóvel e sua preparaçao

7. Marketing, e-marketing, novas formas de marketing e Gestao de proprietários

8. Prospecçao (Angariaçao de Contactos Compradores)

9. Acompanhamento e fecho de clientes compradores

10. Crédito Bancário

11. Acompanhamento de venda

12. Pós-Venda, formas de comunicaçao, vantagens do sistema.

 

Tentarei num futuro próximo divulgar mais informaçao acerca dos tópicos agora referidos. Entretanto se alguém, desejar esclarecer alguma dúvida, ou pedir ajuda sobre a mediaçao imobiliária, poderao contactar-me por email.

 

Estou á vossa disposiçao.

publicado por noticias-imobiliario às 08:47
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Sexta-feira, 27 de Julho de 2007

O grande erro das Imobiliárias

Tenho-me dado conta de uma coisa: as agencias imobiliárias nao sabem vender-se a si mesmas.

Podem ser especialistas em vender casas , procurar financiamento, angariar imóveis... Mas na hora de explicar os seus serviços, falham redondamente.

 

 

Cheguei a essa conclusao apercebendo-me da percepçao que as pessoas têm das agência imobiliárias.

 

A maioria das pessoas (clientes) nao tem a minima ideia dos serviços que uma imobiliária pode oferecer.

Quantas vezes já ouvimos alguém fazer o seguinte comentário?

 

" As imobiliárias sao uns ladroes, por colocar uma placa a dizer vende-se, recebem mais de 3000€ sem fazer mais nada."

 

Qualquer pessoa que trabalha no sector sabe perfeitamente que nao é assim. O que acontece é que as pessoas ao verem de fora, nao sabem o complicado e o sacrificio que exige esta profissao.

 

Dando voltas ao motivo desta diferença em termos de pontos de vista, cheguei á conclusao que as imobiliárias nao sabem explicar bem os seus serviços.

publicado por noticias-imobiliario às 13:46
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Serviços Diferenciadores na Mediaçao Imobiliária

Tenho nos últimos tempos, observado com especial atençao as agências imobiliárias e os seus serviços. Infelizmente cheguei a uma triste conclusao.

 

Por mais que procure nao encontro quase nenhuma mediadora imobiliária que apresente realmente serviços diferenciadores. Claro que umas prestam serviços com mais qualidade, outras nem por isso, mas os serviços sao basicamente os mesmos. Cobrar entre 3 a 5% de comissao ao proprietário e já está. Dei-me conta, de que os clientes, vêm genéricamente as imobiliárias como um todo geral, sem grande diferenciaçao, isto porque de facto essa diferenciaçao nao existe.

 

Entrámos num novo ciclo do negócio imobiliário, o mercado pede inovaçao. Temos de repensar a estratégia de nossas empresas de maneira a distinguirmo-nos realmente dos concorrentes. Penso que o processo de modernizaçao de uma agencia imobiliária terá de obrigatóriamente passar por os seguintes passos:

 

1- Análise de serviços disponiveis no mercado imobiliário e na concorrencia nacional e internacional.

2- Criaçao de novos tipos de serviços imobiliários nao tradicionais, de maneira a obter verdadeira diferenciaçao.

3- Estudar a sua estrutura organizacional.

4- Definir processos de trabalho muito especificos (Ex: Diagramas), semelhante a um processo de certificaçao.

5- Formar toda a equipa nesses processos

6- Profissionalizar realmente os seus profissionais para esta actividade. (Nao basta dizer que tens de fazer angariaçoes e vendas)

 

Nota: Até hoje vi muito poucas imobiliárias a terem realmente um método de trabalho muito preciso, mesmo perante as grandes redes de franchising isto nao é muito frequente.

 

No futuro descrivirei com mais pormenor alguns exemplos de método de trabalho.

publicado por noticias-imobiliario às 10:14
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Panorama Actual do Imobiliário

BOOM ImobiliárioNa década de 90 deu-se um BOOM gigante no crescimento de imobiliárias no nosso país, o mercado imobiliário apresentava um crescimento notável, e todos quiseram e bem, aproveitar esse crescimento. Todavia em meados de 2000, as coisas mudaram. A procura já nao é a mesma e aparentemente, é mais dificil proceder á venda de um Imóvel.

 

Isto é um obstáculo, ou uma oportunidade????? Na década de 90, todas as imobiliárias ganharam dinheiro sem grande dificulade, nao era necessário ser grande profissional, para se conseguir grandes rendimentos neste sector. No entanto, os clientes eram mais adversos á imobiliária do que actualmente. Hoje fala-se na grande crise do imobiliário, mas pela minha experiencia, as imobiliárias mais bem preparadas, mais profissionais, e com mais variedade de serviço, estao neste momento a obter rendimentos, nunca obtidos até entao. Claramente estamos perante uma oportunidade, cerca de 60% das transacçoes imobiliárias nao sao mediadas por agências, o que significa uma grande fatia de mercado com grande potencial, por outro, os proprietários nunca precisaram tanto das agências como actualmente, já nao conseguem vender os seus imóveis sem ajuda de profissionais. Entao paremos de nos lamentar, paremos de falar em crise imobiliária, e vamos por maos á obra, acrescendo serviços de valor acrescentado ás nossas empresas, inovando e acima de tudo trabalhando muito. Se o fizermos tenho a certeza, que alcançaremos resultados nunca imaginados neste ciclo económico.

publicado por noticias-imobiliario às 08:21
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